Was schwerer erreichbar ist, erscheint uns allein deshalb wertvoller.
Beispiel:
Cialdinis Bruder verdiente sein Studium damit, Gebrauchtwagen billig zu kaufen und teurer zu verkaufen. Er bestellte die Käufer immer zur gleichen Zeit. Der Erstankömmling war meist zögerlich und skeptisch. Sobald jedoch ein zweiter Interessent hinzukam, verteidigte der erste vehement sein Vorkaufsrecht. Und spätestens wenn der Dritte auftauchte, machte der Erste den Deal perfekt. Wenn der nicht wollte, nahm auf jeden Fall der Zweite seine Chance wahr.
Beispiel:
Nach Budgetbesprechung und bevor das Angebot erstellt wird: „Können Sie sich dann direkt entscheiden?“
Falls nein: „Wie lange benötigen Sie für die Entscheidung? Ich muss dies wissen, um die Stunden für Sie zu blocken, damit wir diese intern nicht doppelt belegen“. – „3 Tage“ – „Okay, dann ist das Angebot gültig bis zum […].“
Praxisbeispiele für uns:
- Zeitlich begrenzte Angebote: Analyse SEO / Konzept Webdesign zur Leadgewinnung, „Für den nächsten Monat haben wir noch 2 Pätze frei – ich kann Sie da jetzt noch eintakten…“
- Angebot mit Verfallsdatum versehen
- Schütze deine knappste Ressource – deine Zeit: Wenn Du immer erreichbar bist wird der Kunde Deine Arbeit als weniger wertvoll einschätzen als wenn Du Deine Zeit selektiv mit ihm verbringst. // VORSICHT: Ja, ich bin sehr dafür, für seine Kunden da zu sein. Schwierig wird es, wenn Kunden Dich als immer verfügbar erleben, denn dann nehmen Sie Dich nicht mehr als etwas Besonderes wahr. Mal abgesehen davon, dass Deine Produktivität leidet.