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Persönlichkeitstyp BLAU – Wie ist dieser Kunde und wie begegnen wir ihm am besten?
Wie gehe ich mit Kunden um, die dem blauen Persönlichkeitstyp entsprechen? Ein Fallbeispiel.
Mehr Informationen zu den Kundentypen: Persönlichkeitstypen
Mehr Informationen zu den 4 Säulen der Kundenkommunikation: 4 Säulen der Kundenkommunikation
Blauer Typ in der Theorie
Wie er sich selbst beschreiben würde
Wie du ihn vielleicht im schlechtesten Fall wahrnimmst
- sehr distanziert, ernst
- gibt wenig nonverbales Feedback, du weißt nicht ob du ihn langweilst oder ob das Gespräch gut verläuft
- lässt sich von positiven Aspekten kaum beeindrucken
- Möchte Belege für alles was du Positiv hervorhebst
- hinterfragt hingegen alle für ihn negativ anmutenden Aspekte bis ins Detail
- legt jedes Wort auf die Goldwaage und weiß auch in 2 Wochen noch, was du ihm „versprochen“ hast
- Fordert konkret Aussagen wann was passiert
Wie sich das in der Kommunikation niederschlägt
Wichtigste Säule der Kundenkommunikation: Kompetenz, Verbindlichkeit
Ein glücklicher blauer Mensch in Bildern
Positiv-Beispiel: Bella Calla
Kunde Bella Calla verkauft & liefert in Berlin individuelle und spezielle Blumenkreationen
- Ich bin ein emotional orientierter Mensch, aber er verzieht keine Miene:
- ich nehme ich das dauerernste Gesicht nicht persönlich, ignoriere das nicht vorhandene nonverbale Feedback und ziehe meine Agenda selbstbewusst durch
- to impress; Ich habe alles was ich sagen wollte vorher kurz und knackig gefasst und mit Agenda strukturiert
- ich lasse nach jeder Aussage eine kurze Pause als Signal: möchtest du was sagen?
- ich bin sehr extrovertiert und fröhlich -verhalte mich aber gesetzt und zurückhaltend freundlich, damit meine Kompetenz nicht in Frage gestellt wird
- Unterbricht einige Ausführungen, weil er vorab schon denkt sie sind für ihn nicht wichtig:
- Kunde hat nur seine direkten Interessen (“ich will verkaufen”) im Blick und meint, dass das was ich gerade sage für diese nicht relevant ist, vergisst dabei, dass er keine Ahnung von dem Thema hat – das mache ich mir zu nutze
- ich sage mutig “Doch, es wichtig, dass Sie diesen Zusammenhang verstehen” oder “Für Sie ist das wichtig zu wissen weil…” und wieder kurz und knackig zähle ich ihm auf warum es eben doch wichtig ist
- Fordert konkrete Prognosen die nicht machbar sind:
- Kunde möchte, dass ich ihm in Zahlen sage wie viele Besucher er in 3 und 6 Monaten haben kann “1000 Besucher pro Tag oder 5000 Besucher pro Tag?”
- erst kurz geschwitzt, da ich weiß das er Verbindlichkeiten braucht um zu vertrauen.
- Offen, direkt und Ersatzverbindlichkeit ausgesprochen: ich sage, das wäre reine Spekulation. Was ich aber garantieren kann ist, dass wir Ihre Sichtbarkeit systematisch erhöhen können und die Entwicklung monatlich für sie abgebildet wird.
- Will mich auf Terminen für die gesamte Vertragszeit festnageln:
- Kunde interessiert unser Scrum-System nicht zentral, auch nicht, dass wir im Wochenrythmus planen und sein Budget monatlich aufgebraucht wird – er will am liebsten nen Businessplan für das ganze halbe Jahr
- Easy gelöst: ich erstelle sowieso immer komplette Arbeits-Pläne für jeden Kunden (Anpassen lässt der sich ja immer) – dieser Plan und die Aussage, dass ich Xy Stunden pro Monat darauf verwenden kann, ist die Verbindlichkeit die ich ihm geben kann
- Geht skeptisch aus dem Gespräch mit großer Erwartungshaltung:
- Es wird klar, dass er erst vertraut, wenn er etwas in der Hand hat und wenn konkret was für ihn passiert
- Ich schicke direkt im Nachgang eine ausführliche Mail – Zusammenfassung
- Ecktdaten: zeigt dem Kunden, ich habe mich mit deinem Business auseinander gesetzt und verstehe es
- Zielsetzungen: sowohl seine als auch meine
- In 4-5 Stichpunkten die Aussicht, was ich jetzt zeitnah im Hintergrund tue (Keywordrecherche, technischer Grobcheck und Planung des Vorgehens unter Berücksichtigung seiner Prioritäten)
- Die Aussicht, dass wenn der Plan steht und er damit einverstanden ist, wir direkt damit loslegen
Aufzeichnung des Workshops (Typ GELB und Typ BLAU)
Das Video vom Workshop zum blauen und zum gelben Kundentypen findet ihr im OneDrive: