Einleitung
- Reziprozitätsregel: Gefälligkeit ruft Verpflichtung zu Gegenleistung hervor
- „Wie du mir so ich dir“
- Eingabe erzeugt Spannungszustand >> Herstellung von Gleichgewicht
- funktioniert auch mit Mimik: Bsp. Lächeln erzeugt Lächeln, selbst ohne Sympathie
- Bsp. Wahlgeschenke, frank. Rückumschlag, Prod.probe Metzgerei
- Möglichkeit des Zurückgebens bieten sonst Ungleichgewicht
- Tür-ins-Gesicht-Technik: Zugeständnisse – zuerst überhöhte Forderung führt dazu, dass Kleinere erfüllt wird
- beide fühlen sich als Sieger
- kann durch Zugaben ergänzt werden „das ist noch nicht alles Technik „
Phasen
– Bsp. Ankündigung Weihnachtsfeier zu Beginn beeinflusste Verkaufsgespräch
1. Gesprächseröffnung: Geschenke z.B. Visitenkarte mit Handynr., Kontakte in Branche des Kunden hervorheben und Empfehlung ankündigen,
2. Argumentationsphase: Tür-ins-Gesicht-Technik – höchstes Angebot, Bsp. Wollen Sie 10 Äpfel? 3 reichen auch. Gut pack ich ein.
3. Abschlussphase: Das-ist-noch-nicht-alles-Technik, Bsp. Produkt kostet 100€ plus das Zubehör gibt’s noch dazu, oder Tür ins Gesicht Technik + Zugeständnisse >> Kunde eher zufrieden mit Ergebnis, wenn’s einfach nicht passt (kein Budget) dann zumindest Empfehlung einholen
Beispiel:
- Ich habe mir die Zeit genommen und eine Analyse für Sie vorbereitet.
- Ich habe nach unserem ausführlichen Gespräch ein individuelles Angebot für Sie vorbereitet.
Beispiel: Zum Ende des Erstgesprächs:
- Ich habe einen Vorschlag – wir erstellen für Sie vorab ein Design und ich präsentiere es zusammen mit einem Angebot bei einem zweiten Termin. So kaufen Sie die Katze nicht im Sack.